يقدم الملخص الفكرة الأساسية لنهج ماكينزي.
ستة عناصر
عادة ، يتكون سير عمل McKinsey من ستة عناصر.
- تحديد الاحتياجات. عند هذه النقطة ، من الضروري عزل مشكلة العملاء الرئيسية.
- تحليل. تنقسم المشكلة إلى عناصر ، ثم يتم طرح الفرضيات فيما يتعلق بالأسباب المحتملة للمشكلات وحلولها ، والتي يتم التحقق منها من خلال الحقائق. بعد تأكيد الفرضيات ، تم وضع خطة لحل المشكلة.
- عرض. يتم تقديم الحل ببساطة ووضوح إلى العميل للموافقة عليه.
- إدارة. مفتاح النجاح هو عميل مستنير ومشارك وحماسي ، بالإضافة إلى فريق متحمس يهدف إلى حل المشكلات.
- التنفيذ. يتم تنفيذ الحل المطور عمليًا ، ويتم تقييم فعاليته ، إذا لزم الأمر ، يتم تعديل الحل. بعد ذلك ، يجب على العميل نفسه باستمرار تحسين خطة حل المشكلة.
- القيادة. مثل هذا العمل مستحيل بدون القائد المناسب ، الذي يجب أن يحمل الرؤية الاستراتيجية للجماهير ، ويلهم الموظفين الذين ينفذون الحل ، ويفوض المسؤولية بشكل صحيح.
فيما يلي نقدم بعض النقاط المثيرة للاهتمام في عمل McKinsey.
تعريف المشكلة
يجب تحديد المشكلة وعزلها وصياغتها بحيث تخضع لتحليل شامل قائم على الحقائق.
في عملية تحديد المشكلة ، يتم استخدام طريقة MECE - الحصرية المتبادلة ، والشمولية الجماعية - الحصرية المتبادلة ، والشمولية المشتركة. هذا يعني أن عناصر المشكلة يجب ألا تتكرر مع بعضها البعض ، ولكن يجب أن تغطي المشكلة بأكملها. هذا يبسط التحليل ويسمح لك بعدم تفويت أي شيء مهم.
طريقة أخرى لتحليل المشاكل هي تجميع الأشجار المنطقية ، قوائم هرمية للمكونات الرئيسية للمشكلة. عادة ، يبدأ هذا التحليل بعرض واسع المستوى للمشكلة ("عرض 20000 قدم"). في عملية التحليل ، تحتاج إلى تقسيم المشكلة إلى العناصر المكونة لها والخوض في التفاصيل.
على سبيل المثال ، يمكنك البدء بمراجعة منتجات الشركة ، والذهاب إلى نظرة عامة على الدخل والنفقات ، وقصر التحليل على بعض مصادر الدخل (على سبيل المثال ، التأجير والخدمات) والنظر في هذه القضايا بمزيد من التفاصيل (على سبيل المثال ، القسمة حسب المنطقة).
فرضية
عندما يتم تحديد المكونات الرئيسية للمشكلة ، يتم طرح فرضية واحدة أو أكثر فيما يتعلق بالحلول الممكنة. إن وجود فرضية يعطي توجيهًا للتحليل والعرض اللاحق.
عادة في هذه المرحلة ، لا يزال لا يوجد لديك بيانات كافية لطرح فرضية صالحة. لذلك ، فإن المصدر الرئيسي للفرضيات هو الحدس والفهم الأساسي للمشكلة.
في كثير من الأحيان في عملية العمل ، يفتقر المستشارون إلى بيانات المصدر ، ويضطرون إلى اللجوء إلى الحدس.هذا أمر طبيعي ، لأنه عادة ما يكون من المستحيل الحصول على جميع البيانات تمامًا لاتخاذ قرار. يتخذ معظم المديرين قرارات بناءً على البيانات والحدس.
التحليل وجمع البيانات
بعد طرح الفرضية ، من الضروري جمع البيانات لتأكيدها أو دحضها. يهتم المستشارون بشكل عام ، وماكينزي بشكل خاص ، بالحقائق والبيانات.
المبدأ الأساسي للتحليل هو النزاهة. من الضروري تحديد العوامل الرئيسية التي تؤثر على المشكلة وتحليلها بشكل معقد وليس بشكل منفصل. من المهم عدم إغفال الصورة العامة للمشكلة وعدم إضاعة الوقت في تحليل كل جانب من جوانبها.
فقط قم بتحليل الجوانب التي ستساعد على تأكيد أو دحض فرضيتك. حاول تحديد وأولًا تنفيذ "مكاسب سريعة" - خيارات تحليل بسيطة يمكن أن تقدم لك بشكل كبير في اختبار الفرضية.
الطرق الرئيسية لاختبار الفرضيات هي تحليل البيانات وإجراء المقابلات.
يستخدم المستشارون عادة ثلاث طرق لجمع البيانات وتحليلها - تحليل التقارير السنوية (يمكنك الحصول على الكثير من المعلومات الأساسية منها على الفور) ، وتحليل المعاملات وتحديد الانحرافات (على سبيل المثال ، أفضل / أسوأ المناطق) ، وتحليل أفضل الممارسات الصناعية (للحصول على فكرة عن أفضل عمل) .
أما بالنسبة للمقابلة ، فإنهم يعدون لها مسبقًا (بما في ذلك إرسال الأسئلة إلى الشخص الذي تتم مقابلته مسبقًا لتمكينهم من الاستعداد) ؛ المشاركة معًا (يقول أحدهم ، يكتب الثاني) ؛ استخدام تقنيات مثل الاستماع النشط ،أسئلة مفتوحة وغير مباشرة ؛ إدارة مسار المقابلة بنشاط ؛ لا تسأل كثيرًا وتترك أسئلة حادة في النهاية ؛ وإرسال ملاحظاتهم إلى الشخص الذي تتم مقابلته للتحقق من فهمهم والتقاط النقاط المهمة.
من الجيد أن تكتب ثلاثة أشياء مهمة على لوحة مشتركة كل يوم تعلمتها في يوم واحد. هذا يسمح لك بالتركيز وتوجيه تدفق الفكر والمشروع.
من المهم للغاية أن تكون منفتحًا على الحقائق ولا تحاول تعديلها وفقًا لفرضياتك. من الطبيعي تمامًا تصحيح الفرضية الحالية أو طرح فرضيات جديدة تمامًا.
بالطبع ، يتم استخدام 20/80 بشكل صحيح - 20٪ من التحليلات تعطي 80٪ من النتائج.
تفسير نتائج التحليل له هدفان متوازيان - تريد أن تكون سريعًا ، وتريد أن تكون على حق.
تطوير وعرض الحل
في نهاية التحليل ، تم تطوير حل للمشكلة. من المهم مراعاة احتياجات وقدرات العميل. تأكد من أنه يمكن تنفيذ الحل مع مراعاة المهارات والأنظمة والعمليات الحالية والهيكل والموظفين والميزانية. حاول أيضًا أن تنظر إلى الحل من خلال عيون العميل وتفهم كيف سيضيف قيمة للشركة.
تقديم القرار حتى يفهمه العميل ويقبله. العرض التقديمي ليس هدفًا ، ولكنه أداة لتحقيق الهدف. لذلك ، يجب أن تكون بسيطة ومقنعة. فكرة واحدة لكل شريحة ، رسومات فقط لدعم الأفكار ، إلخ. هذه ليست مسابقة فنية.
استخدم "اختبار المصعد" - يجب أن تكون رحلة المصعد لمدة 30 ثانية كافية لشرح الفكرة ، وإلا فإنها معقدة للغاية.لا يكلف أفضل عرض تقديمي أي شيء إذا رفض العميل عرضك أو لم يتمكن من تنفيذه.
من الجيد مناقشة الحل مقدمًا مع مديري العملاء الرئيسيين لتجنب المفاجآت أثناء العرض التقديمي.
إدارة
توصيات لإدارة الفريق هي المعيار - التوازن الصحيح للمعرفة والمهارات ، التواصل الجيد ، الاجتماعات المركزة الموجزة.
بالنسبة للعلاقات مع العملاء ، من المهم اجتذابهم (بشكل غير مباشر ، وليس بشكل مباشر وعدم التعهد بعدم القدرة على القيام بذلك) ، ودعم (المشاركة في العملية والحصول على الموافقة على القرارات) والاحتفاظ بها (تلبية التوقعات أو تجاوزها).
توصيات الإدارة بسيطة أيضًا - التفويض ، واستخدام الاتصالات ، واحترام قيود الوقت الخاصة بك ، حتى لا "تحترق في العمل".
