إن السحر أكثر من مجرد تلاعب ؛ فهو يشجع على العمل من خلال العاطفة.
في بعض الأحيان يكون هناك أشخاص طيبون أو ساحرون لدرجة أنك تريد مخلصًا مساعدتهم. هذا يعني أنك مفتون. كلما كانت الأهداف أعلى وأقل المال لديك ، كلما كان السحر أكثر فائدة هو غزو الناس وتحفيزهم على العمل.
يساعد السحر على تغيير طبيعة العلاقات والتأثير على أفعال الناس.
مثال. عملت المخرجة وكاتبة السيناريو كارين مولر في أواخر الثمانينيات في فيلق السلام ، وبناء الآبار والمدارس في قرية فلبينية. ذات يوم ، جاء إليها سبعة عشر عضوا من مفرزة مسلحة من الحزب الشيوعي الفلبيني للاستجواب. صاح كارين برؤيتهم: "الحمد لله أنت هنا! لقد كنت في انتظارك طوال اليوم. من فضلك تعال واحصل على فنجان قهوة. اترك بنادقك عند المدخل ". غيّر مولر الموقف بشكل جذري ، وحوله من استعراض للقوة إلى "حديث من القلب إلى القلب".
يمكن أن يكون السحر مفيدًا في أي مكان وفي أي وقت. هذا لا ينطبق فقط على الربح أو الربح الشخصي. سحر هو ملء الآخرين بنفس المشاعر التي تواجهها.
مثال. عندما صمم ستيف جوبز جهاز iPhone ، لم يفكر في كيفية إجبار المستهلكين على الشراء. كشخص ساحر ، باع ببساطة حلمه بمستقبل أفضل.
إذا كنت تريد أن تسحر الناس ، يجب أن يكون لديك حلم.
الجاذبية والثقة هي أساس السحر
هل يمكن أن تكون مفتونًا بمن لا تحبهم أو الذين لا تثق بهم؟ بالكاد. لتأسر الناس ، تحتاج إلى جعلهم يحبونك ويثقون بك. كيف افعلها؟
السر الرئيسي هو قبول وحب الناس من هم. العجرفة والسلوك الأناني هما العائقان الرئيسيان لذلك.
يجب أن يقبلك الناس أولاً. ولكن عليك القيام بالخطوة الأولى من خلال قبولها. من المستحيل إرضاء في لحظة. لا تتسرع في شطب شخص: كلنا لدينا نقاط القوة والضعف.
غالبًا ما يتسبب المتحمسون في التعاطف والاهتمام. كن صريحًا في عواطفك - الحماس معدي. أسهل طريقة هي جذب سحر شخص ما من خلال مشاركة الاهتمامات والهوايات معه. افترض أن لديك شيئًا مشتركًا مع الشخص الذي تريد أن تسحره واستعد مسبقًا للمحادثة.
ولكن ليس مثل الناس لا يكفي. لجعل الناس يثقون بك ، أظهر لهم معرفتك وكفاءتك. تذكر أن الثقة يجب أن تكون متبادلة.
مثال. يثق بها المستهلكون في شركة الأحذية الأمريكية Zappos بضمان استعادة الأموال والشحن المجاني. يعتقد Zappos ، بدوره ، أن الناس لن يسيئون استخدام ثقة الشركة من خلال إعادة الأحذية البالية.
الحكم بالأفعال وليس الكلمات. توصي كاواساكي بكونها "صادقة ونبيلة". الشخص الصادق هو دليل على النوايا الحسنة.
يجب أن يأسر منتجك أو خدمتك من تلقاء نفسها
هل تشتري أشياء غالبًا لمجرد أنك تثق في البائع الذي يعجبك؟ بعض الأحيان. حتى البائع الرائع لن يكون قادرًا على جذب العملاء بمنتجات وخدمات متواضعة.
يجب أن يكون للمنتج أو الخدمة خمس صفات:
1. عمق: منتج عميق بطرق مختلفة يوضح قيمته وميزاته ، يمكن أن يلبي الاحتياجات الحالية والمستقبلية للعملاء ، ويتطور بمرور الوقت.
مثال. بدءًا من محرك البحث ، حددت Google احتياجات المستخدم وطورت خدمة البريد الإلكتروني ، بالإضافة إلى مجموعة واسعة من الأدوات والخدمات عبر الإنترنت.
2. الذكاء: يحل المنتج "الذكي" المشكلات بأمان وفعالية.
مثال. يسمح لك نظام MyKey من Ford بتعيين محدد للسرعة ، مما يمنح الوالدين راحة البال عند قيادة المراهق.
3. الاكتمال: منتج كامل يوفر للعملاء ميزات متقدمة.
مثال. خدمة ما بعد البيع لكزس هي جزء لا يتجزأ من الشركة مثل السيارة نفسها.
4. التمكين: يسمح المنتج للعميل بالشعور بذكاء أو قوة أو خبرة أكبر. بفضل هذا الشعور ، يعتبر الكثير منا أجهزة الكمبيوتر أو محركات البحث المفضلة لدينا جزءًا من أنفسنا.
5. بساطة: تعمل المنتجات البسيطة مع مستخدميها ومن أجلهم. يجب تحسين التصميم لتفاعل المستخدم.
مثال. البساطة والراحة iPod مع زر تحكم واحد.
سيعمل المنتج الموهوب بهذه الصفات الخمس بشكل منتج ويأسر المستهلكين.
التاريخ والاختبار - المراحل الرئيسية لإصدار المنتج
المنتج القادر على التأثر يحدد نجاح الشركة ، لكنها لن تبيع نفسها. تحتاج إلى تقديمه للجمهور والقيام بذلك بشكل صحيح.
أعربت معظم الحملات الإعلانية عن معلومات مجردة عن المنتج. ولكن كما قالت أنيت سيمونز (مؤلفة كتاب "أفضل رواة القصص يفوز"): "الناس لا يدركون المعلومات - هذا هو مصير أعينهم. يسعى الناس إلى الإيمان بك ، وأهدافك ، ونجاحك ، في القصة التي رويتها ".
لتحقيق النجاح ، اربط إصدار المنتج بقصة من حياتك ، مما يمنحه شخصية. كن مخلصًا ومنفتحًا.
لتأسر الناس حقًا ، دعهم يتعرفون على المنتج شخصيًا عن طريق اختباره. ومع ذلك ، يجب أن يلاحظوا الخصائص التالية:
- سهولة: يمكن للمشترين استخدام المنتج أو الخدمة دون تدريب خاص أو خبرة أو استشارة.
- سرعة: لا تجعل الناس ينتظرون! ارفض ملء الاستبيانات الطويلة ، وانتظر كلمات المرور أو تأكيدات الرسائل القصيرة قبل استخدام المنتج.
- الربحية: عند اختبار منتج أو خدمة جديدة ، يجب ألا يقضي الأشخاص أي شيء غير وقتهم. وبصرف النظر عن المشجعين المتحمسين ، لا أحد مستعد لدفع مثل هذا "الشرف".
- السياقات: عند استخدام منتج ، يجب أن يلاحظ الناس تحسينات محددة في حياتهم. لكي يصبحوا معجبين لمنتج أو خدمة ، يجب أن يجربوا فوائده شخصيًا.
- عكسها: الفرصة لإعادة النظر في قرارك لاختبار فكرتك.
مثال. سياسة استرداد / إرجاع Zappos مجانية ولا جدال فيها.
لا تركز على "السلطات" ، متجاهلة "مجرد بشر". هدفك هو إقناع أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، وتحويلهم إلى مؤيدين لهم.
الناس لا يحبون التغيير
السحر هو تغيير المعتقدات. هذا ليس سهلاً: عليك أن تتغلب على العقبات التي تكمن في العقل الباطن للمستهلكين. عادة ما يقاوم الناس التغيير ولا يحبون اتخاذ القرارات. سبب هذا التردد هو الخوف من الخطأ وغياب القدوة. كيفية إزالة هذه العقبات؟
1. تقديم "دليل اجتماعي" ، أي إعطاء مثال للأشخاص الموثوق بهم. إدراكًا أن الآخرين قد قبلوا فكرتك ، سيتبعها العملاء.
مثال. زادت مؤلفة الإعلانات كولين زوت المبيعات ببساطة عن طريق تغيير النص "المشغلون جاهزون للرد على مكالمتك" إلى "إذا كان جميع المشغلين مشغولين ، يرجى الاتصال مرة أخرى." كان هذا بمثابة دليل اجتماعي: افترض الناس أن المنتج كان جيدًا جدًا بحيث لم يكن لدى المشغلين الوقت للرد على مكالمات الجميع.
2. جعل المنتج شحيحًا ليتم اعتباره أكثر قيمة.
مثال. في البداية ، كان تسجيل صندوق بريد Gmail الخاص بك عن طريق الدعوة فقط. أصبحت الحاجة إلى هذه الدعوات حادة للغاية لدرجة أن الناس اشتروها على eBay!
تعتمد الاستراتيجية التي يجب استخدامها - الدليل الاجتماعي أو الندرة - على درجة الشك في منتجك.إذا كان الشك مرتفعًا ، فمن الأفضل استخدام الدليل الاجتماعي. عندما تكون شكوك العملاء ضئيلة ، أكد على العجز لخلق ضجة ، مما يجبرهم على التصرف على الفور.
تهيئة الظروف التي تزيد الولاء للعلامة التجارية
لا يجب على الناس شراء منتجك فقط ، ولكن أيضًا التوصية به للآخرين. لتحقيق ذلك ، قم بتكوين الشعور بأن عملائك ينتمون إلى مجموعة من الأشخاص الذين يشتركون في نفس الاهتمامات والذين يتعرفون على منتجك. تحفيز الناس على الالتزام والاعتزاز به.
إنشاء نظام بيئي - مجتمع على موقع ويب أو مدونة أو صفحة Facebook لزيادة الولاء. لجعل الناس يريدون الانضمام إليه:
- ابتكر شيئًا يستحق الانضمام. يجب أن يوفر النظام البيئي لأفراد المجتمع قيمة خاصة.
- ابحث عن دعاية تقوم ببناء وصيانة وتصبح رائدة في النظام البيئي.
- تأكد من أن الناس لديهم الفرصة للقيام بشيء مفيد في النظام البيئي ، أي عدم وضع العديد من القيود.
- نرحب بالنقد ومناقشة فكرتك. لا تحاول إخفاء الأخطاء. كن منفتحًا وصادقًا لبناء علاقة ثقة بينك وبين المجتمع.
- أنشئ نظامًا لمكافأة غير مالية لممثليك ، لتقوية علامتك التجارية.
إن السحر عملية ويجب إدارتها بعناية فائقة.
تقدم تقنيات الدفع معلومات مضغوطة ولكن قيمة
لجذب انتباه المشترين يجب أن يحارب. هذا يعني استخدام تقنية الدفع. للتواصل المباشر مع المستهلكين لتكون فعالة ، تحتاج إلى:
- سرعة. لقد اعتدنا بالفعل على سرعة التكنولوجيا التي نتوقعها من المراسلات. حاول الرد على العملاء خلال النهار.
- مجموعة من. لا تحاول جذب عدد قليل من الشخصيات المؤثرة. أي شخص في عالم الاتصالات المفتوحة أمر مهم ، لذا وصل إلى أذهان أكبر عدد ممكن من المستهلكين.
- تكرر. التفاعل عملية. اتصل بعملائك قدر الإمكان واتصل بهم بطرق مختلفة (باستخدام الصور ومقاطع الفيديو والبث المباشر وما إلى ذلك). لكن لا تزعجهم.
- القيمة. لا تبدأ فورًا في بيع منتجك أو الترويج له. أولاً ، شارك مع العملاء المحتملين نصيحة مفيدة أو محتوى ترفيهي. سوف تجعلك النصيحة القيمة الخاصة تبدو صادقة ومفتوحة.
- الإيجاز والخصوصية. غالبًا ما تكون العروض التقديمية ورسائل البريد الإلكتروني مليئة بالمعلومات ، مما قد يؤدي إلى تشتيت الانتباه وإرباكك. حاول ألا تستخدم أكثر من ست جمل في الرسالة. في العروض التقديمية ، اتبع القاعدة 10:20:30 - 10 دقائق ، 20 شريحة ، حجم الخط 30 على الأقل.
وفقًا للمؤلف ، يعد Twitter أحد "أرخص الطرق وأكثرها فاعلية لجذب انتباه الناس وسحرتهم". يسمح لك بالتواصل مباشرة مع العملاء المحتملين.
توفر تقنيات السحب للعملاء المحتملين معلومات مهمة عن المنتج
تساعد تقنية Push في التفاعل مباشرة مع الأشخاص ، ولكنها تتيح لك نقل كمية محدودة فقط من المعلومات. لزيادة كمية المعلومات ، تكون تقنيات السحب ، على سبيل المثال ، مواقع الويب والمدونات و Facebook مفيدة.
لتعزيز سحر تقنية السحب الخاصة بك ، اتبع هذه الإرشادات:
- تقديم محتوى شيق ومفيد. على الرغم من أن لديك مساحة غير محدودة تقريبًا ، فحد من المحتوى. اختره بناءً على فكرتك / منتجك / خدمتك ومصالح السوق المستهدف. تقديم معلومات قيمة فقط: مسلية ، تعليمية و / أو تعليمية. تحديث المحتوى بانتظام ، وبطرق مختلفة (الرسوم التوضيحية والصور ومقاطع الفيديو).
- إنشاء الأسئلة الشائعة وصفحات من نحن. يحب الناس قسم الأسئلة الشائعة (FAQ): بهذه الطريقة يجدون حلولًا للمشكلات بشكل أسرع. أيضًا ، لا يجب على الزائر أن يخمن ما معنى فكرتك / منتجك / خدمتك: يجب أن تكون جميع المعلومات موجودة في صفحة "نبذة عنا".
- أظهر الذوق الجيد.عبر عن أفكارك بلغة بسيطة ومفهومة ولا تفرط في تحميل الصفحات بالمعلومات. يجب أن تكون واجهة المستخدم بسيطة ومريحة.
من السهل تطبيق هذه الإرشادات على Facebook. أنشئ صفحة معجبين على Facebook بسرعة وبتكلفة زهيدة.
مثال. تبلغ تكلفة صفحة معجبين How to Charm People حوالي 1750 دولارًا.
"لو كان فيسبوك دولة ، لكانت ثالث أكبر دولة في العالم من حيث عدد السكان بعد الصين والهند." يمكنك الوصول إلى قاعدة بيانات ضخمة من المستخدمين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك / خدمتك - لا تفوت هذه الفرصة!
لسحر موظفيك ، تحتاج إلى تحفيزهم بشكل صحيح
باستثناء حالات النقص الحاد في الأموال ، فمن المرجح أن تكون مدفوعًا ليس بمشروع جيد الأجر ولكن عديم الجدوى ، ولكن بمشروع قيم يجلب الرضا الداخلي ، ولكنك لن تحصل على أي شيء عمليًا.
لتحفيز وسحر الموظفين ، ومنحهم الاستقلال والغرض وتحسين الذات.
- تطوير الذات: إذا كنت بحاجة إلى القيام بشيء لمدة ثماني ساعات كل يوم ، فستحتاج إلى أن تصبح متخصصًا في هذا الأمر. امنح الموظفين الفرصة لتطوير مهاراتهم - وهذا سيزيد من إنتاجيتهم ويسمح لهم بالحصول على الرضا الوظيفي.
- استقلال: ينبغي أن يعتقد المديرون أن الموظفين أكفاء بما فيه الكفاية. حرية العمل هي أهم شرط لسعادة الموظف.
- غرض: يحتاج الموظف أن يشعر بأن عمله ذو قيمة. تزويد الموظفين بمهمة سيحاولون إنجازها.
الاعتراف بالجدارة مهم أيضا لسحر العمال. الثناء قوي بشكل لا يصدق ويمكن أن يعوض الضرر الناتج عن الفشل.
تعتقد بريندا بنس ، مؤلفة كتاب How You Look Like Shampoo ، من خلال الاعتراف بالجدارة ، أنك تحفز الموظفين وتحشدهم لتحقيق أهداف مشتركة. هذا يساعد على تركيز الموظفين على مهام العمل ويشير إلى قيم المنظمة.
إن بيئة العمل المريحة ليست مجرد مكافأة إضافية. كلما زاد عدد الموظفين الراغبين في مشاركة أفكارك ، كلما جذب المزيد من المشترين.
لا تكن ضحية للسحر ، اسأل الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب
هل سبق أن فتنت بأي شخص بالسماح له بخداعك؟ لسوء الحظ ، لا يُظهر الجميع النوايا الحسنة والاهتمام الحقيقي. كيف تحمي نفسك؟ تجنب المواقف التي يمكن أن تغري فيها بسهولة.
مثال. المبيعات أو الاندفاع في المزاد قد تجعلك تتخذ القرار الخاطئ.
إذا كنت مرهقًا أو مريضًا أو متعبًا أو مستعجلًا ، فأنت عرضة بشكل خاص لاتخاذ قرارات متهورة. تجنب أو تأجيل اتخاذ القرار إذا كنت غير مرتاح!
عندما تحتاج إلى إجراء عملية شراء كبيرة ، توقف لمدة دقيقة واسأل نفسك:
- هل أفقد معلومات تساعدني في اتخاذ قرار منطقي؟
- عند اتخاذ القرار ، هل أنا مبني على الحقائق؟ أم هو "شعور القطيع"؟
- ماذا ستكون عواقب هذا القرار العام المقبل؟
- هل سأتخذ نفس القرار خلال أسبوع أو شهر أو سنة؟
- هل اتخذت قراراً مماثلاً وأندمت عليه؟
- هل أدرك تمامًا التكلفة الإجمالية (بما في ذلك التكاليف الخفية - التثبيت والدعم والصيانة والتحديثات ، وما إلى ذلك)؟
- هل سأتخذ هذا القرار إذا عرف الجميع به؟
أي شخص قادر على محاربة الإغراء إذا كان ينتظر قليلاً ويفكر في قراره جيدًا. لكن هذا لا يعني أن كل قرار يجب أن يكون اختبارًا صارمًا لك. لا تضيع الوقت في الأشياء الصغيرة وغير الضارة - اترك أفكارًا عميقة لاتخاذ قرارات حيوية.
أهم شيء
أصبح سحر أفضل طريقة لجذب الناس من خلال إسقاط حتى التسويق في الخلفية. أخبر الناس عن حلمك وسيتبعونك. ستجعل التقنيات الحديثة من السهل نقل قيمك للآخرين وتشجيعهم على مشاركتها.
- اعمل بجد. في محاولة لجذب العملاء المحتملين ، لا تنفق كل وقتك على "الشخصيات المؤثرة".حاول الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص لتحويل المستهلكين الأكثر كسولًا إلى معجبين مخلصين لعلامتك التجارية. في عالم ذي وصول غير محدود إلى الاتصالات ، يمكن لأي شخص أن يكون لديه سلطة.
- شجع الناس على قبول التغيير. اعتمادًا على درجة الشك في منتجك ، استخدم دليل اجتماعي أو استراتيجية عجز.
- التكنولوجيا الحديثة تساعد على السحر. توفر تقنيات الدفع مثل Twitter معلومات موجزة ولكنها قيّمة ، كما أن تقنيات السحب مثل مواقع الويب والمدونات و Facebook مهمة وكاملة. استخدم كلاهما ، مع عدم نسيان المبادئ الرئيسية.
